Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое товарная группа. Отчет о проведенном анализе товарной группы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.
Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.
Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.
Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.
Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.
Анализ динамики продаж
Самая распространенная форма изучения разных товарных групп – сравнение выручки за текущий и прошлые периоды. С помощью этого метода аналитик видит рост или падение прибыли.
Ассортимент разделяется на товарные группы. Для изучения каждой используется одна и та же формула:
Динамика = (Выручка от продаж группы в текущем периоде / Выручка от продаж группы в прошлом периоде) * 100 %
Важно помнить, что под «прошлым периодом» может подразумеваться не только прошлый календарный месяц, но и год. В таком случае расчеты будут гораздо точнее, особенно если товарная группа подвержена сезонному спросу. Динамика оценивается так:
- более 100 % – положительный темп, продажи растут;
- 100 % – продажи не меняются;
- менее 100 % – наблюдается спад.
Проблемы в трейдинге Бама
В последнее время Бам чувствовал себя ослом. Он входил по, как казалось, хорошей цене только для того, чтобы увидеть, как рынок тут же разворачивался. В конечном счете, ему приходилось закрывать эти позиции на тик-два хуже. Со временем это стоило ему существенных денег.
Обзор последних сделок Бама показал, что его сделки выстраиваются группами — череда проигрышей сменяется чередой выигрышей, причем, похоже, неслучайным образом. Пристальное наблюдение показало, что в течение торговли в целом он спокоен и сосредоточен. Он становится расстроенным только после группы проигрышных сделок. Важно, однако, что эти группы имеют тенденцию случаться в определенное время дня и в определенные дни. Это те часы (и дни), когда объем особенно низок.
Классификация товаров народного потребления
К группе товаров повседневного спроса относится продукция, которую человек покупает часто, для каждодневного применения. Покупатель не задумывается о способе сравнения подобных изделий и не тратит ощутимых усилий на это. В эту группу товаров входит хлеб, молочная продукция, стиральный порошок, мусорные пакеты, зубная паста. Также сюда относятся предметы и пищевые продукты так называемой импульсной покупки, незапланированного приобретения: батончики, напитки, жевательные резинки, газеты, журналы. Эта же группа содержит предметы, потребность в которых возникает в результате непредвиденной ситуации. Например, приобретение зонтика в дождливую погоду.
К группе товаров предварительного выбора относятся изделия, перед покупкой которых человек проводит сравнительный анализ с другими подобными товарами, просчитывает экономическую выгоду. И выбирает понравившуюся альтернативу. Различают товары, которые имеют небольшие дифференциальные отличия, зависящие от марки производителя. В эту группу входят холодильники, стиральные агрегаты, микроволновки, миксеры и др. Товары с большими отличительными особенностями также сюда относятся. Это одежда, бельё, обувь, головные уборы, мебель, обои и прочее.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков , так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.
Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.
Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.
Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.
Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков , так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.
Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.
Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.
Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.
Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.
Ассортиментный перечень
Выбор необходимого товара для заданной торговой точки формирует ассортиментный перечень. Так называется минимальное количество допустимых товаров, которые должны быть представлены в данном торговом месте. Ассортиментный перечень должен характеризоваться такими параметрами, как глубина, разнообразие представленных торговых брендов, широкий выбор.
Классификация ассортимента торгового предприятия обычно представлена продукцией как промышленной, так и торговой группы. Но весь этот товар обязательно согласовывается с ассортиментным перечнем. Минимальный набор товара повседневного спроса должен быть в наличии на каждой торговой точке. В свою очередь представители торговых сетей должны согласовывать его с местными властями.
Важно! Игнорирование ассортиментного перечня может вести к серьезным административным штрафам.
Показатели ассортимента товаров определяют структуру выбора. Так можно назвать численные пропорции различных товарных позиций в общем товарном перечне. Показатели ассортимента и его структуры выражаются в денежных или натуральных параметрах, рассчитываются как процент отдельных групп, торговых марок, видов и собственных наименований к суммарной массе всего товарного перечня на торговой точке.
Примеры финансовой аналитики
Для того чтобы разобраться в сути оценки состояния организации, необходимо изучить пример финансового анализа. Допустим, за все время периода, который подвергается исследованию, наценка была стабильной, но наблюдалось определенное снижение.
В течение исследуемого периода было выявлено увеличение скорости оборота товара на 35 дней. Это свидетельствует о наличии остатков неликвида и росте количества запасов товара. При этом оптимальным значением товарооборота для хозяйственных магазинов является 80-90 дней.
Что касается дебиторской задолженности, то у предприятия ее нет — вся розничная торговля компании производится на условиях оплаты по факту доставки. Дебиторская задолженность оборачивается в течение 4-7 дней, что можно определить как положительный показатель.
При этом на 35 дней увеличился и операционный цикл в рамках периода, который охватывается анализом. Очевидно, что он (цикл) соответствует росту длительности товарооборота. На основании увеличения срока товарооборота вырос и срок финансового цикла.
Отчет о проведенном анализе товарной группы
В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.
Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.
В товароведении объектом классификации являются товары, их свойства, показатели качества, а также сырье и материалы для их производства, методы оценки качества, виды контроля качества и т. д.
Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж
В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.
Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.
Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:
- дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
- определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
- настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
- снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
- сегментируется рынок;
- выявляется сезонность;
- планируются графики и ассортиментная матрица;
- своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.
В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.
Для чего нужна группировка ассортимента по видам продукции
Самым точным и самым детальным будет анализ по каждой номенклатурной позиции. Такой аналитический материал ответит на вопрос о валовой прибыли по каждому товару, подскажет удельный вес продаж конкретной продукции в общем объеме выручки.
Вот только подробность такого отчета не только его плюс, но и его же минус. С одной стороны, важно знать финансовые результаты по каждой номенклатурной позиции. С другой стороны, при большом ассортименте товаров очень неудобно анализировать каждую позицию применительно к общему итогу, да и результаты такого анализа не будет показательным — слишком мизерны по отношению к общему итогу. И очень сложно уловить, как множество полученных финансовых показателей влияют на конечный финансовый результат.
Организация проанализировала продажи кондитерских изделий за отчетный период (данные обобщены в табл. 1). Общая величина выручки за месяц — 2 142 980 руб.
Таблица 1
Анализ продаж кондитерских изделий за отчетный месяц, руб. (фрагмент)
|
Наименование товара |
Кол-во товаров, шт. |
Сумма продаж без скидки, руб. |
Сумма продаж со скидкой, руб. |
Средняя стоимость без скидки, руб. |
Средняя стоимость со скидкой, руб. |
Удельный вес продаж по видам товаров в выручке, % |
Себестоимость продаж, руб. |
Валовая прибыль |
|
|
сумма, руб. |
удельный вес, в % к итогу |
||||||||
|
Бул. изд. «Булочка с изюмом» 90 г |
72 |
3600 |
3568 |
50 |
49,56 |
0,1665 |
1744 |
1824 |
0,1724 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,200 кг |
84 |
4200 |
4200 |
50 |
50,00 |
0,196 |
2100 |
2100 |
0,1985 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,400кг |
88 |
7040 |
7019 |
80 |
79,76 |
0,3275 |
3588 |
3431 |
0,3244 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,450 кг |
139 |
12 510 |
12 397 |
90 |
89,19 |
0,5785 |
6200 |
6197 |
0,5858 |
|
Бул. изд. «Пирог с вишней» 330 г |
89 |
4005 |
3969 |
45 |
44,60 |
0,1852 |
2190 |
1779 |
0,1682 |
|
Бул. изд. «Пирог с творогом» 330 г |
115 |
5175 |
5128 |
45 |
44,59 |
0,2393 |
2757 |
2371 |
0,2241 |
|
Бул. изд. «Пирожок с вишней» 90 г |
102 |
4590 |
4549 |
45 |
44,60 |
0,2123 |
2745 |
1804 |
0,1705 |
|
Бул. изд. «Пирожок с клубникой» 90 г |
77 |
3696 |
3692 |
48 |
47,95 |
0,1723 |
1888 |
1804 |
0,1705 |
|
… |
|||||||||
|
Итого |
37 112 |
2 241 152 |
2 142 980 |
× |
× |
100% |
1 085 194 |
1 057 786 |
100 % |
Недостатки ABC-анализа
АВС-анализ, как и любой другой статистический метод — это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.
Первый недостаток – это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.
Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).
Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.
Третий недостаток – это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?
Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.
Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.