Как повысить продажи в розничной торговле косметикой

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в розничной торговле косметикой». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Владельцы сети магазинов косметики, представленной в Бронницах, Жуковском и Раменском, решили открыть новый магазин в Коломне. Арендованное помещение для нового торгового объекта находится на первом этаже офисного здания. Площадь объекта 90 м2.

Красивой картинки мало, чтобы окупить вложения в дизайн

Перед нами стояла задача разработать дизайн-проект торгового объекта и обновить логотип бренда.

Магазины заказчика специализируются на продаже профессиональных средств для стилистов, визажистов и мастеров маникюра. Дополнительно сеть продает косметику широко спроса. Продукция класса масс-маркет увеличивает средний чек и привлекает покупателя, профессионально не связанного со сферой красоты.

Мы погрузились в проект. Просмотрели фото действующих магазинов сети, изучили товар и пришли к выводу, что просто «нарисовать красивый магазин» будет недостаточно. Недостаточно для того, чтобы заказчик смог окупить вложения в дизайн. Именно окупить – а не просто открыть еще один магазин без ощутимых результатов для бизнеса.

Дизайн торгового пространства – такой же маркетинговый инструмент, как рекламный баннер, таргетированная реклама, программа лояльности и SMM. Однако, рассчитанный на получение стабильного результата в течение долгого времени.

Дизайн торгового пространства должен быть ориентирован на покупателя и одновременно учитывать специфику бизнеса от «А» до «Я». Поэтому организацией коммерческих интерьеров занимаются не просто дизайнеры, а специалисты узкого профиля – те, кто понимает технологии и подходы ритейл-дизайна.

Ритейл-дизайн основывается не на творческом порыве, как многие считают. Он опирается на точные цифры маркетинговых исследований:

• портрет целевой аудитории
• анализ конкурентов
• ассортиментную матрицу.

Выкладка косметики в магазине как инструмент продаж

Мерчандайзинг в торговой точке, где реализуется косметика и парфюмерия, – это отличная возможность без лишних капиталовложений увеличить объем продаж, а, значит, и прибыль. Частные предприниматели-владельцы таких магазинов чаще всего узнают о правилах выкладки от своих поставщиков.

Однако рекомендации производителей направлены на увеличение спроса и продажи собственного товара, а не на развитие магазина в целом. По этой причине со временем бизнесмены разрабатывают индивидуальные «стандарты» мерчандайзинга. Поиск наиболее эффективных приемов выкладки всегда основывается на базовых принципах, которые созданы маркетинговыми компаниями и проверены крупнейшими сетями мирового масштаба. Ниже приведены главные общепринятые стандарты мерчандайзинга.

Если магазин является не специализированным, а обычным супермаркетом, тогда парфюмерно-косметический отдел чаще всего размещают рядом с секцией бытовой химии. В случае узкой направленности торговой точки применяется один из двух популярных вариантов мерчандайзинга: выкладка по бренду или группировка по товароведческим характеристикам. Первый способ подойдет для больших магазинов, в ассортименте которых представлены десятки торговых марок. Исходя из второго принципа, отдел парфюмерно-косметических средств нужно разделить на секции (подотделы).

Увеличить продажи магазина можно, используя так называемые три «золотых» правила визуального мерчандайзинга.

Как увеличить продажи косметики с помощью зоны расчета

Прикассовая зона – это особенная маркетинговая зона торгового зала, в которой товар всегда расходится быстрее, чем с основных стеллажей. Если не пользоваться нею в магазине, можно лишиться около 20–25% дополнительного дохода.

Эффект импульсной покупки характеризуется быстрым принятием решения, а иногда даже отсутствием размышлений о целесообразности приобретения. На покупку товара покупатель в среднем тратит 20–30 минут, из которых 5–7 минут он проводит в зоне касс, например, ожидая свою очередь для расчета за покупку. По этой причине стоит уделить особое внимание идеальной организации товарной выкладки возле касс.

Поместив стойку с товаром в зоне расчета, владелец магазина также получает возможность проинформировать клиентов об актуальных акциях, бонусах, новинках. В современных магазинах косметики устанавливают жидкокристаллические панели, дисплеи, транслирующие рекламные, тематические ролики.

Кассовая зона является идеальным местом для выкладки небольших товаров, приятных мелочей. К такой категории относятся вещи «карманного формата», например, пробники, гигиенические помады, салфетки, освежитель полости рта. Покупка таких товаров увеличивает чек клиента, а, значит, – повышает прибыль магазина.

Помимо продукции компактного размера на стеллажах кассовой зоны размещаются и другие товары:

• сезонные, например, летом это могут быть крема для/после загара;
• необходимые (позиции для ежедневного пользования, которые клиент часто забывает приобрести в основной зоне, например, влажные салфетки);
• фирменные, то есть выпускаемые под торговой маркой сети магазина (зачастую на них изображен логотип);
• акционные – реализуемые со скидкой либо по сниженной цене (распродажа).

Как продавать больше и дороже

Простое поднятие цен экономически невыгодно. Чтобы продавать больше, нужно все делать немного по-другому.

Итак, как же необходимо действовать?

Поглядеть, какие цены у конкурентов на один из ваших самых популярных продуктов и установить цену повыше, чем у них.

Сначала (по базе данных) вы можете об этом предупредить клиентов: «Пока есть последняя возможность сделать покупку у нас по старой цене. Через два дня планируется подорожание». И сказать, почему вы поднимаете цены.

Лучше объяснить все с точки зрения обслуживания. Что у вас выше качество сервиса, чем на рынке. Тут в самый раз говорить о ваших бизнес-процессах:

• как вы обслуживаете клиентов;
• какие применяете материалы, сертификаты, передовые способы оказания услуг;
• любые факты, повышающие мнение о вас и поднимающие авторитет на рынке.

При этом у конкурентов вроде все одно и то же. Но они об этом не рассказывают. А вам надо хвалить любую незначительную мелочь своего бизнес-процесса и обычные изделия предлагать, как фишку именно вашей фирмы. Это оправдывает объяснение ваших цен, почему они выше, чем на рынке.

Сообщение о подорожании, по всей видимости, приведет к тому, что придется больше продавать товара. Если прайс конкретно пересмотрен, нужно объявить об этом клиентам по рассылке, мол, сейчас цены у нас такие — высокие. Затем вы начинаете контактировать не только со своими постоянными клиентами, но и с теми, которые придут в первый раз.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

Как правильно выбрать продукцию

Главное, что нужно помнить при выборе того или иного бренда — его соответствие типу салона. Если вы предоставляете услуги эконом-класса, не стоит приобретать косметику люксовых марок. Даже в том случае, если мастера используют ее для выполнения процедур. Большинству клиентов не по карману подобные расходы, поэтому товар будет просто пылиться в витрине.

Чтобы выбрать правильную продукцию, убедитесь, что она соответствует следующим характеристикам:

• доступность. То, о чем говорилось выше. Товары должны продаваться, а не оседать мертвым грузом на складе.
• качественность. Продукция, которую вы продаете, влияет на имидж и репутацию салона. Низкое качество товара может привести к потере клиентов и снижению доходов.
• эксклюзивность. Нет смысла предлагать посетителям салона то, что они могут купить в обычном магазине косметики. Чтобы заинтересовать потребителей, ваш продукт должен быть уникальным или иметь преимущество перед аналогичными товарами.

Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном

Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:

• с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
• с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
• с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
• с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Последовательность действий

Когда решение об открытии косметического магазина принято, необходимо совершить ряд действий:

• проработать направления деятельности, выбрать систему налогообложения и составить бизнес-план;
• выбрать помещение;
• получить статистический код деятельности (ОКВЭД);
• осуществить процедуру государственной регистрации в Налоговой инспекции как индивидуальный предприниматель. Можно зарегистрировать и другую форму собственности, например ООО – все зависит от предпочитаемой системы налогообложения;
• подать заявление о постановке на учет (получить ИНН) и выборе системы налогообложения в налоговый орган;
• встать на учет в социальных фондах;
• приобрести франшизу, если решено работать по системе франчайзинга;
• закупить оборудование и подготовить помещение;
• приобрести кассовый аппарат, заключить договор с центром технического обслуживания и поставить аппарат на учет в налоговой инспекции;
• получить разрешение на наружную вывеску в органах местного самоуправления и оформить ее;
• подобрать персонал;
• заключить договора на вывоз мусора, санэпидем и прочие мероприятия;
• получить заключение санэпидемстанции;
• закупить товар;
• получить заключение государственного противопожарного контроля;
• получить разрешение на открытие в Роспотребнадзоре.

Какое оборудование требуется для магазина косметики

Основным элементом в оформлении магазина косметики является торговое оборудование – стеллажи, витрины, полки, кассовый прилавок, кассовый аппарат. При определении количества необходимого торгового оборудования, необходимо опираться на объем товара. Его не рекомендуется располагать слишком близко друг к другу, чтобы потенциальный покупатель мог беспрепятственно разглядеть каждый образец. Наиболее популярные модели следует располагать на самых видных местах витрины.

Вся продукция располагается согласно типу средства (стойки с декоративной косметикой, полки с парфюмерией и т. д.) или сортируется по брендам. Если магазин работает в формате самообслуживания, торговые зоны должны оснащаться открытыми витринами, стеллажами островного и пристенного типа. Если же планируется классический формат магазина, то потребуется установить специальные стеклянные витрины.

Для того, чтобы оборудовать торговый зал площадью 30 кв.м., потребуется затратить около 150 тыс. рублей. Имейте в виду, что по статистике, потери от воровства могут составлять от 5 до 10% от оборота торговой точки, поэтому при возможности стоит потратиться на противокражное оборудование.

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.

Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

• контрактному производству;
• значительному сокращению расходов на проведение рекламной кампании (до минимального уровня);
• организации сезонного режима работы;
• переориентации на другую целевую аудиторию.

Причины падения розничных продаж

Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.

Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.

Виды розничной торговли:

• торговля через стационарную торговую сеть;

• торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;

• торговля пересылкой заказных товаров.

Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:

1. Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).

2. Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).

3. Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.

4. Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).

Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.

Среди них:

• ухудшение экономического положения в целом на территории государства;

• выявление критического брака в продаваемых товарах;

• вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.

Похожие записи:

• Размер уставного капитала АО ООО и других коммерческих организаций в 2024 году
• Льготы военным пенсионерам в Московской области на проезд
• Льготная пенсия сотрудника полиции на севере